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6ème Club Argus Maroc : Le Véhicule d’Occasion Premium, du service avant tout !

  • 8.11.2017

Incontournable, le Club Argus® Maroc réunit quatre fois par an les professionnels et les experts du secteur automobile autour d’une thématique clé du marché de l’occasion: sources d’approvisionnement VO, crédit occasion, valeurs vénales des véhicules, e-commerce, pricing, vendeurs VO/recrutement, ventes aux marchands, labels VO, ...

Le Club Argus a entamé sa 6ème rencontre qui a réuni une quatre-vingtaine de personnes issues de différentes activités du secteur de l’automobile. Il s’agit en l’occurrence, des importateurs, des assureurs, des loueurs, des sociétés de LLD, des garagistes, des journalistes spécialisés et autres). La rencontre a été animée par Karim Kadiri. La rencontre s’est faite à l’Hôtel Le Lido Thalasso & SPA à Casablanca, autour du thème : « Le VO Premium : quelles spécificités ? ». Le véhicule Premium(particulier ou utilitaire) est un véhicule dont le prix de vente est supérieur à 400 000 dhs et/ou est d’une marque « Premium » par défaut. Le Premium représente plus de 7000 ventes de véhicules neufs par an en moyenne pour 12 marques automobiles avec un trio de tête formé par Mercedes-Benz, BMW et Audi. A titre d’exemple, on peut citer les 200 ventes Porsche annuelles dans le Royaume.
La conclusion à retenir est que le VO Premium doit être du sur-mesure avec une relation client personnalisée, une maitrise totale du produit par le commercial VO et que le prix n’est pas un frein surtout si le produit « VOP (véhicule d’occasion premium) » est accompagné de services. Un benchmark sur le succès de Nespresso a été présenté à l’assemblé tout en refaisant sortir les points forts de leur stratégie à appliquer sur les véhicules d’occasion.
A titre d’exemple, le VO Premium en France représente 14,5% du marché de l’occasion avec un prix moyen deux fois supérieur à un véhicule d’occasion généraliste. Un vendeur commercialise en moyenne 250 véhicules d’occasion premium par an avec une rotation de 91 jours en stock (contre 45 jours au Maroc) dans une zone de chalandise nationale inférieur à 150 kms dans 60% des cas.
Pour le Maroc, grâce à une étude menée, par le leader des annonces automobiles Moteur.ma, le prix moyen d’un véhicule d’occasion Premium est de 198 000 dhs contre 107 000 dhs pour un véhicule généraliste (soit x2 comme en France). Le prix moyen d’un véhicule d’occasion premium varie du particulier (136 000 dhs) au professionnel (200 700 dhs). Quant à l’âge du véhicule premium, il passe de 8 ans chez un professionnel à 15 ans chez le vendeur particulier ! Cela signifie que le véhicule d’occasion Premium récent se trouve déjà chez le professionnel automobile marocain (loueur ou garagiste ou revendeur) et peut aller facilement chez le concessionnaire dans le cadre d’une reprise. Moteur.ma s’est amusé à définir le VOP (véhicule d’occasion premium) type marocain :

En terme d’énergie, plus les véhicules sont récents plus ils sont commercialisés en diesel et cela coïncide avec les ventes neuves actuelles (95% diesel). Le diesel ne représente que 66% des véhicules d’occasion Premium de plus de 7 ans.
Cette analyse a aussi pu définir le top 3 des marques Premium les plus présentes dans les annonces:

Quant aux modèles premium les plus proposés dans les annonces de Moteur.ma :

Cette étude a permis de confirmer que 60% des véhicules d’occasion Premium se trouvent sur la région Casablanca-Rabat et qu’ils ont besoin d’être nationalisés vers d’autres régions du Maroc.
Les valeurs du VO Premium connaissent une baisse justifiée entre 2015 et 2017 (Baisse tarifs en neuf, facilités de paiement pour aller vers le neuf,…). Cette baisse peut-être impacté aussi par l’absence d’un importateur ou une mauvaise maitrise de la vente du neuf, du service après-vente… ces valeurs peuvent également remonter avec l’apparition d’un importateur officiel (ex : Maserati), ou d’une stratégie poussée sur le service et orienté client. Le concessionnaire doit maitriser sa valeur résiduelle (valeur future d’un véhicule quand il est en occasion) avec un crédit adapté, un partenariat fort avec les LLD, une présence qualitative sur le marché de l’occasion ainsi qu’une politique prix visionnaire et forte.
La LLD génère 15% des VOP sur le marché avec ses véhicules en fin de contrat

La réussite du business du véhicule d’occasion Premium réclame :
- Une maitrise des valeurs de Reprise et de vente via la Cote Argus Maroc
- Un Remarketing VO de qualité et optimisé (préparations esthétique et mécanique) permet de mieux revendre le véhicule car le produit est mieux présenté et sa valeur mieux perçue. Un formatage et mise à jour du GPS, liste de contacts de l’ancien propriétaire s’impose.
- Le Digital est un levier de visibilité mais une annonce d’un véhicule d’occasion premium doit comporter :
o un descriptif riche : fiche technique détaillée avec les équipements, les options et un focus sur la motorisation
o Mentionner toute personnalisation, combinaison de couleurs extérieur/intérieur…
o Afficher la traçabilité du véhicule
o Des photos de qualité prise à un endroit en respectant une méthodologie et/ou charte. L’utilisation d’un 360° tel qu’Argus360 est conseillé pour améliorer l’expérience de visualisation du véhicule.
o Un site dédié à ses véhicules d’occasion aux couleurs de la marque et responsive (s’adapte au mobile et à la tablette)
o Utiliser les réseaux sociaux ou WhatsApp pour communiquer avec ses acheteurs en leurs envoyant photos et informations
- Accompagner l’acheteur dans le processus d’achat du véhicule au niveau de l’administratif et contrôle technique.
- Dédier un showroom au standard du constructeur pour l’activité de l’occasion
- Des commerciaux formés, maitrisant le produit exposé quel que soit sa marque et leur fournir des outils pour, des études pour mieux vendre et répondre au client car ce dernier est un fin connaisseur et a fait des recherches sur internet avant. Le vendeur doit-être un conseiller avant tout.
- Offrir une vidange ou des accessoires lors de l’achat
- Accompagner le véhicule d’une garantie selon différentes durées et niveaux
Quant au crédit d’occasion pour les Premium, il ne fera qu’augmenter le montant du panier d’achat de l’acheteur en showroom sachant que le panier peut atteindre facilement 450 000 dhs. Les nouvelles formules de crédit ballon avec un apport minimum de 20% ont été mentionnées. Celles-ci permettent d’avoir des mensualités avantageuses lors de l’achat en neuf et cette forme de crédit permet à l’acheteur de changer de véhicule selon une périodicité fixée. Après la 1ère période, le concessionnaire redonne un nouveau véhicule neuf et met en vente l’ancien dans son showroom VO.
Les concessionnaires doivent commencer par le Véhicule d’Occasion Premium de moins de 4 ans avec au plus 80 000 kms de leur propre marque puis après élargir le spectre à d’autres marques ainsi qu’à des véhicules plus âgés. Un véhicule d’occasion est une porte d’entrée pour un futur véhicule neuf.
Le 6ème Club Argus Maroc est organisé avec le soutien de Cirano, 1er garantisseur VO et VN au Maroc ainsi que Mister-Auto.ma, spécialiste de la pièce auto neuve à prix discount & Moteur.ma, l'allié digital des leaders automobile
Axel Courtois, Directeur du Développement de Cirano, était présent au Club Argus® Maroc pour échanger sur cette nouvelle solution pour les professionnels automobiles. Quant à Mister-Auto.ma, ils sont venus démontrer l’intérêt de la présence d’un acteur discount pour le business VO en présence de leur Directeur Général Maroc, Thomas Bincaz. Pour Moteur.ma, ils ont prouvé qu’ils sont dorénavant l’allié digital des membres du Club Argus® Maroc et que leurs showrooms VIP sur le site sont adaptés aux besoins des professionnels marocains.