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7ème Club Argus Maroc : Le Véhicule d’Occasion, Générateur de Leads !

  • 08.02.2018

Incontournable, le Club Argus® Maroc réunit quatre fois par an les professionnels et les experts du secteur automobile autour d’une thématique clé du marché de l’occasion : sources d’approvisionnement VO, crédit occasion, valeurs vénales des véhicules, e-commerce, Pricing, vendeurs VO/recrutement, ventes aux marchands, labels VO, et bien d’autres thématiques aussi enrichissantes l’une que l’autre.
Le Club Argus a entamé sa 7ème rencontre qui a réuni une quatre-vingtaine de personnes issues de différentes activités du secteur de l’automobile. Il s’agit en l’occurrence des concessionnaires, assureurs, loueurs, sociétés de LLD, centres auto, spécialistes des annonces de voiture, journalistes spécialisés et autres). La rencontre a été animée par Karim Kadiri, électron libre du Club Argus. La rencontre s’est faite à l’Hôtel Le Lido Thalasso & SPA à Casablanca, autour du thème : « Le VO, Générateur de Leads ».

La Tunisie, Invitée d’honneur de cette édition
En parallèle du thème de l’événement, le Club Argus a compté sur la participation d’une délégation tunisienne composée d’Ahmed MAHER JAIET (Directeur Général Adjoint) et Yassine Derbel (Used Car Manager) de la société ENNAKL Automobile, importateur des marques du groupe Volkswagen et côtée aux bourses de Tunis et Casablanca. Ils ont abordé l’état du marché en Tunisie, et la volonté de se baser sur l’écosystème du VO Marocain pour le développer en Tunisie.
Le Lead automobile est le contact commercial d’un particulier porteur d’un projet automobile, que ce soit un projet d’achat ou de vente de véhicule. Encore faut-il susciter chez lui le désir de recourir aux services du prestataire, car ce lead VO peut générer d’autres leads via ses actions et cela est un point fort pour les professionnels. 96% des visiteurs d’un site ne sont pas prêt à acheter lors de leur première visite ! Qui dit « Lead » dit satisfaction client et fidélité, deux indicateurs incontournables dans l’analyse de la relation client. La réalité est que les distributeurs ont les mêmes priorités et ne prêtent pas toujours attention. Un Lead traité en moins d’une heure est 7 fois plus converti en ventes ! Pour acheter une voiture, le prospect va naturellement se renseigner sur les différents modèles avant de prendre une décision. L’image renvoyée par la marque est donc primordiale. Lorsque le prospect manifestera de l’intérêt pour un ou plusieurs modèles de différentes marques, deviendra un lead qui finira chez un concessionnaire. Ce n’est pas encore fini, ce prospect doit être considéré comme source d’activités multiples car il serait aussi intéressé par les services annexes (atelier, pièces, assurance, garantie…).

Le parcours d’achat des prospects du secteur automobile est de plus en plus digital et complexe.
Les prospects savent ce qu’ils veulent et deviennent plus exigeants. Ils se renseignent sur internet, consultent des blogs, lisent des avis sur le net. Ils vont en concession directement pour tester une voiture, négocier le prix, ou acheter. Les distributeurs automobiles doivent donc savoir les attirer et les convertir une fois le besoin détecté, ensuite vendre et fidéliser. Ceci ne peut être fait que par une stratégie de « Inbound Marketing ».
La multiplication des canaux de générations de leads rend indispensable le suivi détaillé des actions menées auprès des prospects. A titre d’exemple, BMW a su offrir une expérience unique à ses prospects et clients : Elle a opté pour les canaux « Click to Call » et « Chat » offrant ainsi à ses clients une assistance en temps réel. Renault Retail Group a proposé également dans ce sens la solution « iAdvize », dans le but d’orienter et conseiller ses visiteurs afin de générer plus de leads. Nissan, quant à elle, plus de 160 voitures ont été vendues grâce aux publicités à formulaire.

95% des clients consultent internet avant d’acheter !
La digitalisation du monde automobile partout dans le monde oblige les constructeurs et distributeurs à repenser le parcours d’achat de leurs clients.
Les plateformes digitales ne cessent de se multiplier. L’enjeu serait au-delà de faciliter les recherches, de centraliser les services annexes sur le même site d’achat/vente, et capter les actions C2C (Customer 2 Customer) sur sa plateforme de commercialisation, afin de suivre en ligne et transformer le prospect au bon moment avant que les concurrents ne le fassent. On ne peut parler de génération de leads sans citer l’innovation de L’argus dans ce sens.
Moteur.ma, leader des annonces automobiles a pu générer, en Décembre 2017, 1776 Leads sur le site internet. Le portail a mis en place une stratégie de conversion du lead et grâce au Scoring, on comprend mieux le comportement de l’acheteur ainsi que son degré d’implication sur le site internet, et ceci grâce à une notation à chaque lead en fonction des informations récoltées : ville, temps passé sur le site, nombre de visites.
La conversion du lead est une étape cruciale, elle intervient après l’étape de génération de leads et avant celle de la qualification. Cela ne se fait pas en faisant une remise dès le départ. Il est donc important de continuer à nourrir la relation commerciale avec les prospects contactés, en vue d’obtenir de précieuses informations cruciales complémentaires. Selon la méthode du BANT, la qualification de leads sert à diviser ou segmenter en leads chauds et froids, l’enjeu étant de nourrir « Lead nurturing » et faire monter ainsi son désir. Le niveau d’engagement de chaque prospect varie selon sa position dans le parcours d’achat et ses différentes interactions avec le site su prestataire, d’où l’importance du Lead Scoring grâce à laquelle on devra classer chaque prospect en fonction du pourcentage de concrétisation ou de la conversion.

Ceci s’applique parfaitement à tous les secteurs, seuls les canaux diffèrent.
Un benchmark de Floodgate Labs, a été présenté à l’assemblé tout en refaisant sortir les points forts de sa stratégie de génération de Leads adaptée au secteur de l’éducation, en partant du principe qu’un bachelier doit être considéré comme un Lead, ne fera pas son choix automatiquement de poursuivre ses études dans une école ou un institut de formation supérieur. De la même façon, un prospect qui a un véhicule d’occasion n’a pas forcément besoin de le vendre, d’où l’intérêt de susciter l’intérêt chez la personne et engager tout le processus de génération de leads précité. En conséquence : 200 000 visiteurs, 8000 leads générés avec des indicateurs significatifs, notamment 25% de « leads chauds ».
Après l’achat d’une voiture, la relation client commence et ne s’arrête jamais.
Le post-lead, soit le traitement du lead après conversion, doit-être accompagné de procédures ficelées avec l’usage d’un outil métier. Orca Formation, Pionnier des Systèmes d’Information métier pour les réseaux de distribution banques et constructeurs automobiles a présenté dans ce sens l’importance de son outil métier EFFICOM.

En conclusion,
il faut dire que la multiplication des méthodes et canaux de génération de Leads donnent lieu à une bataille entre les différents constructeurs et distributeurs automobiles, dont le premier qui dégaine à de grande chance de remporter le prospect. L’acheteur s’attend à plus de personnalisation et une expérience unique. Reste aux commerciaux présents en concession à l’accueillir et poursuivre la réponse à sa demande d’achat automobile. Il est pertinent de rappeler que cela passe avant tout par la pleine reconnaissance de l'humain. Le commercial est au cœur du rapport aux ventes. Le Lead doit être considéré comme un arbre, grâce à lui de nouveaux prospects se créeront plus facilement.
Le 7ème Club Argus Maroc est organisé avec le soutien de Cirano, 1er garantisseur VO et VN au Maroc ainsi que Mister-Auto.ma, spécialiste de la pièce auto neuve à prix discount & Moteur.ma, l'allié digital des leaders automobile. Un nouvel acteur confirme son soutien aux Club Argus Maroc pour 2018, Orca Formation, Pionnier des Systèmes d’Information métier pour les réseaux de distribution banques et constructeurs automobiles.
Axel Courtois, Directeur du Développement de Cirano, était présent au Club Argus® Maroc pour échanger sur l’importance du Lead en France et au Maroc. Quant à Mister-Auto.ma, s’est lancé un défi en live : une commande de pièce en ligne, livrée en une heure. Pierre Morel Directeur Général de « Orca Formation » est venu montrer l’importance d’un outil métier dans le secteur automobile, et a également fait la démonstration de son outil « suite financière ». Fatimazahra Hafsaoui Responsable Commerciale & Digital chez Moteur.ma, quant à elle, a démontré l’importance du Lead VN, ils deviennent désormais l’allié digital des membres du Club Argus® Maroc.